5 online persuasion tips om met je email signature je omzet te verhogen!

5 online persuasion tips om met je email signature je omzet te verhogen!

Met online persuasion, de kunst van het verleiden van je klant, kun je je online conversie optimaliseren. Zo kun je bijvoorbeeld de content van je site optimaliseren, een online community opstarten, of andere persuasieve technieken inzetten. Waar mensen minder snel aan denken is dat je deze online persuasion technieken ook kunt toepassen in je email signature. Denk eens aan hoeveel emails je per week verstuurd en wie je daar allemaal mee kunt bereiken. Zou het dan niet mooi zijn als je met je email signature mensen kunt verleiden om bijvoorbeeld naar je webshop te komen of meer traffic naar je blogs te generen? Ik geef je hier 5 online persuasion tips die je gelijk kunt inzetten om meer omzet te halen uit je email signature:

1. Vervang je social media buttons in je email signature. Veel mensen hebben tegenwoordig diverse social media accounts (Twitter, Linkedin, etc.) en willen graag meer trafic halen uit deze social media accounts. Door social media buttons toe te voegen in je signature hoop je dit te bereiken. Maar, hoe verleid je je klant om ook te klikken op deze buttons?  Mijn tip is om de social media buttons te vervangen door een persuasieve tekst. Een persuasieve call-to-action zal meer mensen ertoe verleiden om je toe te voegen op de social media  kanalen.

2. Plaats een tijdelijke aanbieding in je email signature. Plaats elke week of maand een speciale aanbieding in je email signature. Nog beter is om deze aanbieding uniek te maken voor de ontvanger van de mail (dus, geef een andere aanbieding dan degene die je al in je webshop weggeeft). Door dit standaard in je signature te zetten, krijgt iedereen met wie je die periode mailt dus een persoonlijke aanbieding. Natuurlijk gebruik je hier de diverse online persuasion technieken om deze aanbieding nog aantrekkelijker te maken voor je ontvangers

3. Plaats je de titel van je laatste blogpost in je email signature. Hou je een blog bij om meer traffic naar je website of webshop te krijgen, plaats dan een link in je signature naar de  meest recente post. Door deze link een persuasieve tekst mee te geven, verleid je je lezers extra om je blog te lezen (en daar moet je natuurlijk de lezers weer verleiden naar de volgende stap in je sales funnel).

4. Track het clickgedrag in je email signature. Dit kun je eenvoudig doen door de links naar je social media accounts te verkorten met behulp van bit.ly of goo.gl. of een andere url shortener service. Je verkort dus de html code van Twitter/Linkedin/etc. die naar je Twitter/Linkedin/etc. verwijst). Zodoende kun je zien hoeveel mensen klikken op de links in je signature.

5. Plaats een duidelijke call-to-action in je email signature. Misschien wel de meest eenvoudige tip om toe te passen. Zorg ervoor dat er een duidelijke call-to-action in je email signature staat. Wat deze call-to-action moet zijn, hangt natuurlijk af van wat voor jou of jouw webshop belangrijk is. Is klant tevredenheid op dit moment een issue, plaats dan een uitnodiging om mee te doen aan een klanttevredenheidsonderzoek. Heb je een nieuwe website, maak hier dan een call-to-action voor aan.

Natuurlijk vergen deze tips wel wat van je. Je moet bijvoorbeeld weten hoe je je email signature kunt veranderen. Bovendien moet je je email signature regelmatig aanpassen. Er zijn veel handleidingen te vinden over hoe je zelf je signature met wat simpele html codes kunt aanpassen. Let wel goed op dat niet alle email clients css goed ondersteunen. Check dus of je signature goed vertoond wordt in alle major browsers (zie hier een overzicht).

Ik ben benieuwd naar jullie ervaringen aan aanvullingen. Pas je een van deze online persuasion technieken zelf al toe? Laat me dan weten of het werkt!

Online persuasion en de foot in the door techniek

Online persuasion door de “foot-in-the-door” techniek

De laatste tijd krijgt de persuasie techniek “foto-in-the-door” veel aandacht als methode om klanten te verleiden een aankoop te doen (zie bijvoorbeeld deze post). Deze techniek houd in dat je mensen eerst verleid om met een klein verzoek in te stemmen (vul deze online poll in over brand x). Als mensen hiermee instemmen dan is de kans een stuk groter dat ze daarna ook voldoen aan je volgende grotere verzoek (de aankoop van producten van brand x). In dit artikel leg ik kort uit wat de foot-in-the-door techniek is en waarom hij zo goed werkt. Ik geef ook tips hoe je de foot-in-the-door techniek zelf kunt toepassen om meer omzet en een betere klant tevredenheid te halen.

Wat is de foot-in-the-door techniek?

De foot-in-the-door techniek maakt deel uit van de choice architecture categorie van het wheel of persuasion en is gebaseerd op onderzoek naar sociale beïnvloeding. Sociale beïnvloeding betekent dat wij gedrag uitvoeren (bijvoorbeeld online producten kopen) onder de invloed van “ervaren sociale druk” van mensen om ons heen. De klassieke voorbeelden van het effect van sociale druk zijn de “obedience to authority” experimenten van Milgram en de “norm compliance” experimenten van Ash. De foot-in-the-door techniek is voor het eerst onderzocht door Friedman & Fraser in een artikel uit 1968. Friedman & Fraser wilden weten hoe het kan dat mensen hun gedrag lieten beïnvloeden in afwezigheid van externe druk (zoals bij de experimenten van Milgram en Ash waarbij altijd andere mensen aanwezig waren die sociale druk uitoefenden). De foot-in-the-door techniek werkt juist zonder dat er fysiek mensen aanwezig zijn die sociale druk op je uitoefenen om iets te doen (bijvoorbeeld een product te kopen). In hun onderzoek belden ze vrouwen op met de vraag of ze 6 mannelijke onderzoekers thuis wilden ontvangen, die een classificatie zouden komen maken van alle huishoudelijke producten die deze vrouwen in huis hadden (het grote verzoek). Echter, de helft van deze vrouwen was drie dagen eerder ook al gebeld met de vraag of ze een paar kleine vragen wilden beantwoorden over de huishoudelijke producten die ze gebruiken (klein verzoek). Wat blijkt nu, van de vrouwen die al eerder ingestemd hadden met het kleine verzoek, stemde 53% ook in met het grote verzoek. Van de vrouwen die niet eerder gebeld waren (en dus niet een klein verzoek hadden gehad) stemde slechts 33% in met het grote verzoek. Dit betekent dus dat wanneer je mensen eerst met een klein verzoek laat instemmen, dat je ze dan makkelijker kunt verleiden om ook met een groter verzoek in te stemmen.

De essentie van de foot-in-the-door techniek is dus eigenlijk als volgt:

1. Doe eerst een klein verzoek waarbij je redelijk zeker weet dat mensen ermee zullen instemmen. Bijvoorbeeld, vraag mensen na binnenkomst in je webshop om drie korte vragen te beantwoorden over product X.
2. Doe vervolgens het echte verzoek waarvan je eigenlijk wilt dat mensen ermee instemmen. Bijvoorbeeld, bied mensen later (wanneer ze enige tijd in je webshop aanwezig zijn) een call-to-action aan (koop dit product).

Wat je zult zien is dat wanneer je deze techniek toepast, meer mensen de call-to-action zullen opvolgen. Dat betekent dus meer omzet (of wat je kpi ook is) door eerst mensen een klein verzoek te laten toestemmen.

Waarom werkt het zo goed?

De foot-in-the-door techniek is een goede verleidingstechniek omdat mensen vaak geen rationele beslissingen nemen. Zoals ik in een eerdere blogpost geschreven heb, maken mensen wanneer ze beslissingen moeten nemen vaak gebruik van heuristieken. Heuristieken zijn een soort vuistregels of “mentale shortcuts” die mensen toepassen om snel tot een beslissing te komen. Het woord onbewust betekent dat we zelf niet in de gaten hebben dat we deze regels gebruiken. Dus, als we vragen aan mensen waarom ze een bepaald prodcuct in jouw webshop gekocht hebben, dan zullen niet antwoorden “omdat ik al eerder met een verzoek van je heb ingestemd”, maar zullen ze andere redenen geven (“omdat het product voldeed aan mijn wensen”).

Er zijn twee verklaringen waarom de foot-in-the-door techniek werkt. De eerste verklaring heeft te maken met zelf-perceptie theorie. Na het instemmen met het eerste kleine verzoek (ja, ik wil wel drie vragen beantwoorden), passen mensen hun zelfbeeld aan (ik ben dus iemand die dit product mooi, handig, etc. vind). Dit aangepaste zelfbeeld zorgt ervoor dat ze ook zullen instemmen met het tweede verzoek (ja, ik druk op de call-to-action en koop dat product). De tweede verklaring voor het effect heeft te maken met het streven naar consistentie. Mensen die veel behoefte hebben aan “consistent zijn in hun handelen en doen”, zullen eerder geneigd zijn in te stemmen met een tweede verzoek (immers, ik heb zojuist ja gezegd, dus dan moet ik nu ook ja zeggen).

Werkt het ook altijd?

Nee, het werkt niet altijd. De foot-in-the-door techniek werkt alleen maar als er aan twee randvoorwaarden wordt voldaan. De eerste randvoorwaarde is dat de eerste verzoek een klein, makkelijk mee in te stemmen verzoek moet zijn. Is het eerste verzoek te groot (“wil je deze enquete van 20 minuten invullen”), dan zullen mensen zeer waarschijnlijk niet met het tweede verzoek instemmen.

Tip: zorg dus dat het eerste verzoek klein is zodat mensen er makkelijk mee in zullen stemmen. Bijvoorbeeld, een goede eerste verzoek is om mensen naar hun mening te vragen over een bepaald product (” wilt u drie korte vragen beantwoorden over…”). Een ander goed eerste verzoek is vragen naar welk product iemand op zoek is (“zoek je de online sales? Klik dan hier”).

De tweede belangrijke randvoorwaarde is dat het tweede verzoek niet te snel moet volgen op het eerste verzoek. Als er te weinig tijd zit tussen de twee verzoeken, dan voelen  de meeste mensen zich minder verplicht om met het tweede verzoek in te stemmen. Mensen zullen dan eerder het gevoel hebben dat het een verkooptruc is, dan een echte eerste verzoek.

Tip: Zorg dat er voldoende tijd zit tussen de twee verzoeken. Meestal is dat geen probleem. Je eerste kleine verzoek doe je wanneer klanten je webshop binnen komen (meedoen klein onderzoekje, routing info vragen, etc.). Het tweede verzoek komt meestal pas later, bijvoorbeeld wanneer mensen een specifiek product bekijken.

Twee voorbeelden van online persuasion middels foot-in-the-door

1. Gebruik de foot-in-the-door techniek door je klanten eerst een gratis versie aan te bieden. Steeds meer start-ups die een service aanbieden, maken hier gebruik van. Je kunt een gratis versie met beperkte functionaliteit uitproberen. Na deze kennismakingsperiode krijg je het aanbod de full-service versie aan te schaffen, uiteraard tegen een aantrekkelijk tarief.

2. Gebruik de foot-in-the-door techniek voor je e-mailmarketing campagne. Stuur eerst een e-mail waarin je een klein verzoek plaatst (bijvoorbeeld “klik hier voor een gratis sample”). Op de landingspagina plaats je vervolgens het echte verzoek (“koop dit product”) .

Zet je zelf ook al de foot-in-the-door techniek in? Heb je voorbeelden van webshops die deze techniek goed inzetten? Laat het weten in de comments!

Mapping for Online Persuasion Model

Mapping for Online Persuasion Model

Designing and implementing an online persuasion strategy can be difficult. One must decide on what strategy to use (what do you want to achieve as a company?), one must choose from a vast number of theoretical persuasion methods (e.g. Social Influence methods, Framing, etc.) and practical applications (building a brand community, using loss aversion to persuade consumers to buy now, using dynamic retargeting to make display adds more relevant, etc. ). It may not always be clear when to employ which method and what techniques. Furthermore, most methods and techniques may only work well under very specific conditions (see for example this post). To facilitate the development of effective online persuasion strategies, we developed the Mapping for Persuasion Framework.  This framework helps you to design and implement your online persuasive strategy to maximizing your online sales with fewer costs and better customer retention.

Mapping for Online Persuasion is a protocol that describes five steps in designing and implementing effective online persuasive communication strategies, based on scientific theories and evidence from behavioral and communication sciences. This approach differs from other approaches because it primary focusses on the behavioral aspect of online persuasion (i.e. it focusses on your customers behavior). Furthermore, it integrates methods and application from various disciplines (e..g psychology, behavioral economics, marketing, communication, design, etc.) and as such uses an holistic approach to designing online persuasion strategies. The Mapping for Online Persuasion Protocol is based on Intervention Mapping  protocol for Health Promotion programme development.

Step 1: Needs Assessment. The first step is to briefly review your current online persuasion goals (increase conversion for product x), and to analyze your marketing & communication strategy (branding, social media, etc.). The aim is to get a thorough understanding of your goals, of you and your company, and of your customers. Next, you must understand the reasons (called determinants) why your customers want to reach your goals (e.g. why do people want to buy your product x?). For example, customers must hold a positive attitude towards your product, have the necessary skills to buy and use it, perceive positive social norms, etc. The results of step 1 will be a set of online persuasion goals for your company and an overview of all the reasons your cutsomer may have to reach those goals. These goals and the associated reasons will form the basis on which your online persuasion strategy will be build.

Step 2: Identify Behavioral Steps. These are the steps your customers have to take in order to achieve your online persuasion goals (from step 1). Remember, your customers’ behavior is central in the Mapping for Online Persuasion Protocol, so your “Performance Objectives” primarily refer to “behavioral steps”. A behavioral step is defined as an action your customer has to do in order to reach a specific goal. For example, one goal of your online persuasion strategy may be to have your customers subscribe to your weekly newsletter. Ask yourself “what do my customers have to do in order to subscribe to my newsletter?”. The answer to this question are your Performance Objectives (e.g. decide to want to the newsletter, locate subscription page, enter an e-mailadres, click on subscribe-button, etc.). The result of the second step is a set of Performance Objectives which will serve as input for selecting the appropriate persuasive methods and applications. Furthermore, these performance objectives also act as your Key Performance Indicators used to assess the succes of your online persuasion strategy (see step 5).

Step 3: Selecting Persuasive Methods and Applications. Based on your Performance Objectives, the relevant persuasive methods and applications will be selected. It is very important to align the various performance objectives with the most relevant persuasive methods. For example, the performance objective “customer completes newsletter subscription form” requires different persuasion methods (e.g. using set completion) and applications (e.g. add green mark next to each input line) than the performance objective “decide to put item in shopping cart” (e.g. loss aversion or price priming). Key here is to make sure you use the appropriate method and application for each specific behavior you want to influence, and check the conditions under which each technique works (or perhaps backfires).

Step 4: Design and Implement Online Persuasion Strategy. Bases on step 1 to 3, the online persuasion strategy will be designed. This means, the website will be altered in such a way that it covers all performance objectives using all the selected persuasive methods and techniques. In practice you will most likely build several versions of your website. These versions differ in that they use different persuasive applications (i.e. photo’s, content, coloring, etc.), and these different versions will be tested in step 5.

Step 5: Test and Adjust. The last step is to test the various online persuasion designs you created in step 4. Only when you measure your results you can be certain your persuasive campaign is effective. Testing involves using analytics data (e.g. Google Analytics) to analyze website traffic or bounce rates,  and A/B or Multivariate test to test conversion rates. Based on test results, the online persuasion strategy will be adjusted when necessary.

In conclusion, the Mapping for Online Persuasion Protocol can be used to build an online persuasion strategy, to design an optimal online sales campaign, and to test and review the online sales campaigns. Using the Mapping for Online Persuasion Protocol makes sure your online marketing and sales efforts are based on the latest scientific insights thereby optimizing your conversions!

Creative Commons License
This work is licensed under a Creative Commons Attribution-NonCommercial-ShareAlike 4.0 International License.

Workshop Online Persuasion

Workshop Online Persuasion voor Maastricht University

Voor de Universiteit Maastricht, faculteit Psychologie en Neurowetenschappen (mijn oude faculteit) moest ik een workshop geven over wat je allemaal kunt worden als je psychologie gestudeerd hebt. Studenten denken vaak, ten onrechte, dat je dan alleen therapeut of onderzoeker kunt worden. In mijn workshop heb ik laten zien dat je dus ook ondernemer kunt worden. De link naar de presentatie die ik gegeven heb staat onder aan deze post.

De presentatie is opgebouwd uit twee delen. Het eerste deel gaat over mijn studie achtergrond en een beetje over mijn promotieonderzoek. Het tweede deel gaat over hoe wij mensen beslissingen nemen (volgens cognitieve psychologen zoals Daniel Kahneman). Zoals ik ook heb uitgelegd in deze post over cognitieve biases, maken wij gebruik van twee systemen. Het snelle, intuitieve systeem, en het langzame en meer rationele systeem. Vervolgens laat ik zien hoe je deze cognitieve biases kunt inzetten voor online persuasion. Ik gebruik hierbij de slides van een “which test won” presentatie van OnlineDialogue met wie ik vaak samenwerk.

De presentatie van de workshop online persuasion

De presentatie van de workshop staat hier. Ik ben benieuwd wat jullie van de presentatie vinden (de studenten waren wel enthousiast geloof ik). Wil je meer weten over online persuasion en hoe je deze cognitieve biases kunt inzetten voor je online persuasion strategie, bel of mail dan met ons. We komen graag bij je langs om te bekijken hoe we jullie online persuasion strategie effectiever kunnen maken!

How to design apps that change behavior?

Voor een hackethon die ik mede georganiseerd heb, heb ik een presentatie gegeven over hoe je apps ontwikkeld die gedrag kunnen veranderen (How to design apps that change behavior). De focus ligt dan zowel op het doel van de app zelf (namelijk dat de app leidt tot gedragsverandering), als op het ontwikkelen van een app die ook vaak gebruikt gaat worden.

How to design apps that change behavior?

Het eerste gaat dus over psychologische methoden en technieken om gedrag te veranderen, toegepast binnen een “app setting”. Bijvoorbeeld, stel je wilt een app ontwikkelen die “groen gedrag” zoals recyclen van plastic tassen stimuleert. Het helpt dan om na te denken over hoe je gedrag kunt veranderen. Je kunt dan kijken naar het Behavior Model van B.J. Fogg. Hij zegt namelijk iets over welke factoren aanwezig moeten zijn voordat mensen hun gedrag veranderen (namelijk: motivation, ability, en triggers). Het tweede gaat over hoe je een app moet inrichten zodat mensen de app ook daadwerkelijk gaan gebruiken. Een framework dat hierbij handig is, is het aanmaken van Tiny Habits (wederom van B.J. Fogg). Meer algemeen moet je kijken naar theorieën over gewoontegedrag, habit formation, en implementatie intenties (of action plans). Bijvoorbeeld, stel je ontwikkelt een app die de user elke dag moet gebruiken (stel, het invullen van een dagboek). Dan moet je ervoor zorgen dat het gebruik een gewoontegedrag wordt. Koppel het gebruik bijvoorbeeld aan een gedrag wat je gebruikers elke dag consequent uitvoeren (tanden poetsen, naar de toilet gaan, de wekker zetten) en laat ze een als…dan… statement maken (als ik… dan doe ik…).

Deze methoden en technieken zijn ook goed te gebruiken als  online persuasion middelen. Ik gebruik ze dan ook regelmatig voor mijn opdrachtgevers om hun online klanten te verleiden. Wil je bijvoorbeeld een betere klant retentie, zorg dan dat het doen van aankopen in je webshop een gewoontegedrag wordt. Wil je meer aankopen, zorg dan dat je de juiste triggers op het juiste moment aanbied aan je klant.

Heb je vragen over deze presentatie, of wil je meer weten over gedragsverandering en het aanleren van gewoontegedrag? Neem dan contact met mij op!

Wil je meer weten over het online verleiden van je klanten? Lees dan ook deze blogpost!